ÉDITORIAL : Carte Blanche dans Gens d’Affaires

Yield management, la gestion du prix selon la demande

Voici une carte blanche offerte à Esprits Libres dans le mensuel Gens d’Affaires pour l’édition de Février 2016.

Développer sa stratégie de tarification pour une efficience des ressources et des revenus

Vous est-il déjà arrivé d’entendre que votre collègue ait déboursé moins que vous pour exactement le même vol au même moment? Et qu’en est-il pour votre soeur qui a bénéficié d’une chambre au même hôtel, à la même date, à un prix moindre? Votre sentiment?

Le yield management existe depuis une trentaine d’années notamment dans les industries du voyage, de l’hébergement et des placements médias. L’industrie des transports a aussi emboité le pas. L’effet de la variation du prix pour le même produit, ce qui implique d’adapter l’offre en prévision de la demande, un concept marketing qu’on appelle le «yield management». L’entreprise se base sur la compréhension, l’anticipation et sur le comportement des consommateurs afin de maximiser ses revenus ou bénéfices. 

Les conséquences positives du yield management sont ressenties par l’ensemble des intervenants. L’entreprise hausse son chiffre d’affaires, augmente sa fréquence ou sa consommation moyenne et couvre ses frais fixes en période calme. Le consommateur, quant à lui, peut bénéficier d’opportunités sans lésiner sur la qualité du service. 

La gestion du rendement implique inconditionnellement le contrôle stratégique des stocks à vendre au bon client, au bon moment, et au bon prix. 

Accroissement des revenus et contrôle accru des dépenses

Plus récemment, ce concept marketing s’est étendu aux attraits touristiques. En utilisant cette stratégie, l’attrait touristique a la possibilité d’accroître et étendre son achalandage. Le résultat demeure bien entendu l’optimisation et la stabilité du chiffre d’affaires. D’ailleurs, le zoo d’Indianapolis en a fait une histoire à succès dans l’industrie du tourisme. http://www.indianapoliszoo.com/_layouts/15/ZooWebStore/Buy_Tickets.aspx.

Même les hôpitaux européens s’inspirent du yeild management dans la gestion des urgences, où les dirigeants possèdent une vision efficiente en temps réel de l’activité du service, et des blocs opératoires, où l’on maximise la réservation et l’utilisation des ressources humaines et physiques. De par le monde, les hôpitaux sont soutenus ou non par l’État, la stratégie ne devient plus une question d’accroissement des revenus, elle imprègne une volonté de gestion des coûts.

Intégrer une stratégie de yield management

Les principes du yield management ne sont applicables que si l’entreprise répond à certains critères. Premièrement, les services qu’elle offre ne peuvent être stockés puisque les produits non vendus seraient perdus. Deuxièmement, l’entreprise doit avoir la capacité de prévoir et de contrôler ses activités, par exemple, grâce aux réservations ou aux statistiques passées. L’industrie du transport est un secteur d’activités qui a généré de grandes croissance au sein de certaines organisations grâce au yield management.

À la base, le yield management devient une stratégie de tarification intéressante pour les entreprises flexibles qui l’utilisent judicieusement, et surtout, qui le communiquent efficacement auprès de leurs clientèles. 

Les facteurs de succès pour planifier et implanter une stratégie de yield management :

  • Valider la variation de prix à l’aide de scénarios;
  • Communiquer clairement les offres;
  • Simplifiez le plus possible la transaction pour le consommateur ;
  • Former l’équipe aux ventes et au service à la clientèle;
  • Utiliser un système de gestion flexible;
  • Écouter la clientèle, interagir et ajuster en simultané;
  • Mesurer et évaluer les retombés : contrôler;
  • Demeurer flexible et prêt.

Et le client…

Est-ce que le client qui paie plus cher se fait avoir? Pas du tout. Ce dernier bénéficie d’une meilleure date, d’une meilleure place et d’une sécurité dans son expérience d’achat. Comme l’investisseur prudent, ce client ne s’engage pas à s’informer du marché, ni de prendre un risque comme aux marchés boursiers.

Le yield management peut être une stratégie payante pour les consommateurs avertis et agiles, et tout autant pour les entreprises, tout aussi averties et agiles, qui désirent augmenter leur profitabilité.